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杭州机床集团内外兼修应对营销危机

杭州机床集团内外兼修应对营销危机 2009年09月09日 来源： 在当前的经济形势下，如何更有效地开展营销工作是众多机床企业领导必须重点考虑的问题。 而杭州机床集团有限公司（以下简称“杭机”）的困难似乎更大一些，因为杭机目前的销售员工，大部分是在企业处于上升通道，市场形势较好或相对稳定时期开始从事销售工作的，对于经济危机和市场疲软主观上缺乏心理准备，客观上又没有足够的应对经验，个人业绩和收入与市场顺境时相比，落差较大，久而久之极易产生畏难情绪。 针对这种状态，杭机总经理孙益民特意召开营销部门大会，他鼓励员工说：“在市场疲软情况下，优秀的业务人员要抓住时机磨炼自己，在这种情况下磨炼出来的人，在任何情况下都会是优秀的。克服畏难情绪，这才是杭机营销取胜的法则。” 贴近市场需求 除了在思想上做好营销人员的工作外，杭机为营销工作制定了三个主抓方向：第一，认真分析市场形势，严格业务流程。第二，加强对销售人员的业务培训，根据市场变化和产品结构调整的需要，从抓好熟悉用户工艺，了解公司产品和技术特点入手，培养和提高销售人员的业务能力。第三，制定科学合理的考核体系，加强检查考核和指导。 孙益民认为产品销售不能停留在产品有或没有的水平上，因为市场需求发生变化，要想取得用户的认可，必须对自己企业产品技术有深刻的认识，同时也要对用户工艺有所了解。 此前，杭机接手了铁路工程项目轨道板磨床的订单，这个项目需要的不仅仅是提供一个终端产品，而是需要提供整个生产过程的解决方案，这与杭机传统产品有着本质的变化，销售人员要把加工技术、加工设备、加工方法提供给用户。这就要求营销人员不仅要熟悉销售业务，更要深入了解公司产品的技术特点。 孙益民说，目前的销售重点：一是要抓好具有比较竞争优势的产品；二是要抓好通用产品。对通用产品的销售工作，要认真研究价格、渠道和促销方式，抓好压库促销工作，力争扭转目前下滑过大的被动局面。 同时财务部要十分重视销售额、资金回笼、库存、在手合同和交货期等重要营销数据的管理和信息沟通，在目前形势下要特别重视有效生产和有效销售，切实提高公司的经济效益。这些信息不知道，不及时沟通，从生产组织角度来说，就不知道生产经营的轻重缓急。 加大研发投入 孙益民认为，当前形势下，企业更要加大技术研发投入的力度。他说，这么做有两个目的，一是确保在行业中的技术领先地位，二是培育企业新的增长点。 杭机以承接轨道板磨床为契机，认真梳理自身技术特点和外部可整合的技术资源，根据国家对高铁建设的项目特点，决定尽快开拓轨道交通服务领域。 另外，根据国家数控机床专项规划要求，要建立和完善各种形式的技术创新体制，以自主知识产权和标准话语权为核心，确保企业的技术领先地位，要十分重视与高等院校及重点项目和重点用户的合作。对产品结构调整要有具体的开发和培育规划，在产品结构调整中，要十分重视首台（套）的示范和引导效应。 孙益民强调，产品调整不是想调就调，而是要明确产品发展方向，使得企业内外部条件与国家重点项目、政策和用户需求相结合，形成产品梯队。 在抓好新产品市场培育工作的同时，杭机进一步抓好“四个1亿”产品工程，即把重点放在系列化、通用化和模块化上来，要根据用户的要求和使用后的反馈意见以及在生产制造过程中的技术、质量成本问题，对产品设计和生产工艺作针对性的改进，使其尽快成熟，在短期内成为杭机业务成长的基石。 精细化管理 孙益民告诉记者，尽管杭机完成了厂房建设和工厂搬迁的任务，但由于市场的变化和产品结构的调整，生产组织的对象和任务特征也随之发生了巨大的变化，公司的产品生产正在从批量生产向多品种批量生产转变，从生产组织方式的特点来看，正在从面向库存的生产组织向面向订单的生产组织转变。 为此，杭机积极主动地调整生产方式，来满足市场需求变化和产品结构调整变化。具体做法是将生产方式从面向库存转变为面向订单。孙益民说，不惜生产成本来保证库存，这是计划经济下的生产特点，现在是要满足订单的生产组织方式。所以需借助外力，积极推进精细化管理，全面提升生产组织和管理水平。 为改变目前生产管理落后的被动局面，今年杭机股份已聘请了浙江大学工业自动化国家工程中心的资深专家和教授对公司现状进行了调查和诊断，对解决目前生产组织不能满足产品结构调整的问题已有了从计划到工具、从设备能力到人员能力的调配方法、从外购到外协控制的一系列的解决方案，针对目前要重点培育的产品，积极探索符合生产组织特点的业务流程，推进精细化管理。 同时企业还根据产品结构调整的需要，促进新工艺、新材料和新元器件的应用；同时，进一步加强工艺装备的技术改造投入，本着先进、适用和量力而行和外购自制相结合的原则，对已经确定的技术改造方案和计划，认真组织采购，开发和生产，力争在一到两年的时间内，全面改善杭机工艺装备不能满足产品结构调整的落后局面。

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